消费者诉求成为走进新零售时代的关键

  当VIVO、OPPO等渠道为王的手机厂商逆袭时，线上与线下的战役在舆论开始逆转。亚马逊线下店开始落地；小米在线上能量枯竭后，也开始落地……直到阿里入股三江购物后，新零售在舆论上彻底引爆。

新零售是什么，一般人不一定看得懂，但三江那十几个涨停板，简单、粗暴、通俗易懂，成为吃瓜群众争相追捧的谈资。新零售与线下落地似乎一时画上了等号。

  阿里说新零售是人、货、场的重构，是新技术、新能源的嵌入，似乎简单又充满玄学。也许就如阿里们所讲的，战略都是打出来的，先干再说。

  在奥巴马时代，互联网取得突飞猛进的发展，线下实体也在这几年被边缘化掉，几个实体巨头市值加起来也只是TMT的毛线。在过度扶持TMT的过程中，也造成了民主党的坍塌，特朗普逆袭成为收割者。

TMT的发展使得大量的低收入群体岗位被裁，实体出现各种倒闭潮，税收、失业率等都是考核一个总统的标尺。到2015年开始，就有线上巨头意识到社会平衡一旦继续快速失衡，政治风险就会浮出水面，线上巨头布局线下实体也在悄然展开。

  中国对于这种失衡也进行了较大的关注，阿里被约谈的次数开始逐渐增多，假货、税收等等问题开始不断出现在媒体的报道中。新一次大会，中国对于实体的扶持开始浮出水面。在政策面逆转，短期刺激实体快速复苏，中期重新平衡线上线下，成为新一期政策面的调信。在中国，政策对于社会的影响会远远大于大部分发达国家，与政治抗衡经常出现血本无归。

  各类研究报告相继出炉，消费者的消费习惯开始发生转移，从原来追求性价比到追求服务体验。互联网时代打破的是线下实体暴利坚冰，以往实体店靠位置优势就能赚得盆满钵满。对于消费者诉求、供应商诉求可以视而不见，导致整个社会怨声载道。

  当时渠道具有极大的稀缺性，尽管政府希望实体零售商能够主动改善消费环境，但哪个零售商愿意放弃躺着就能赚钱的美好生活。消费矛盾、零供矛盾等等日益突出。

时代的背景也造就现在新一届巨头，一个是零售商的钱被地产商赚走了，比如王健林；一个被互联网巨头赚走了，比如马云。当年零售商还普遍嘲笑地产商不懂零售运营，一片看空万达，觉得破产才是万达的出路；嘲笑马云，说他吹牛逼，搞传销。

  不论前身是搬砖的地产商，或是吹牛逼的传销客，关键是他们解决了这个时代的消费痛点，而实体零售却刀口舔血般的享受消费痛点的乐趣，这也注定了实体零售商终将被时代给抛弃。

  把网商做到一个新的高度，消费培养、性价比等完整诠释了这个时代的特征，市场上也给予了小米极大的估值。让消费者明明白白消费、放心消费，Diao丝们相信小米不坑人，那些被实体商坑蒙拐骗惯的人，几乎是蜂拥而入投到小米的怀抱。网购价格性价比高，几乎成为社会的共识。线下看货，线上买货，成就了一批批网商。

  经过性价比红利后，实体店也在进行改观，线上线下价差开始缩小。消费者购物不再单纯的进行比较消费，就算比价，价差也不会太大。在同质同价时代，消费者关注焦点开始转向服务。线上买台打印机很简单，但出现问题谁能更快过来维护呢？

  现在的答案是本地销售商，一个电话就屁颠屁颠跑过来，深怕这仅存为数不多的老客户都流失掉。线上商家往往要当地有特约维修网点，还要这些签约的维修网点有足够的服务意识，才能真正尽心尽力去做事。

如果没有特约维修网点，或者说还要直接送到某个维修网点才愿意帮你修，可以想象你会不会疯掉。就算有几百块价差，相信很多人还是会选择实体购买商品，服务的价值逐步体现出来。

  线上渠道下沉，本质还是消费从性价比到服务转移。线上经历了低成本引流到高成本引流，到网红、内容引流。时间长了会发现，不论采用哪种手段，引流效果越来越弱，成交越来越难，就算愿意为引流付出更高溢价，丝毫阻止不了趋势逆转。故事讲不开，也就是互联网寒冬出现的时候。

      VIVO、OPPO的逆袭，让互联网巨头在业绩面前低头，重新审视游戏规则的转变。Diao丝们为啥更愿意选择满大街的VIVO、OPPO，而不是线上神话小米？溢价上OV明显高于小米，PC端或者手机端也比以往更方便，物流更快捷，小米却悄然跌落神坛。

  新零售是线下开店到线上，还是线上开店到线下，其实并不重要。渠道的多少及方式等只是你自己觉得需要，而不是消费者觉得需要的东西。

  消费者才是一切的核心。

  前几年就有厂商在线下布局直营店，一边线上开网店。认为开直营店就是搞体验，消费者可以线下体验线上购买，不用再偷偷摸摸拍条码比价。而且还可以直接避开零售商，缩短销售环节。结果呢？直营店倒了一片，现在基本收缩光了。

  厂商开直营店往往花式很多，中看不中用，厂商不直接跟消费者接触，没有真正建设自己的直营团队，不理解消费诉求，很多新花样出来根本没消费者去玩。厂商玩的是渠道，零售商才是第一线跟消费者接触的。现在零售商真正存活的好，往往都是那些吃透当地消费习性及趋势的商家。

  新零售不论玩供应链或者新技术等，这些比的都是内力，消费者不清楚你在背后使了多大劲，消费者需要的是前端呈现的，看得见摸得着的东西。就像阿里宣称每秒下单多少，自己团队付出多大，但对消费者来说，关我毛事，我要的是购物的顺畅，你想要赚这个钱，你必须做这么多。

  线下的引流成本并不低，很多地方一平几百元是很正常的，一个小店面5、6万以上的租金比比皆是。但线下的转化率走高，小米新吹的牛逼就是坪效高。不论阿里的人、货、场，还是小米的市场、营销、渠道、店面重构，都针对为消费者提高更好的服务体验。

  通过服务体验来提高转化率其实就是新零售的核心，性价比是所谓的电商的核心。当流量无法增长的情况下，不论线上或者线下，转化率成为核心指标，想要做好转化率，如何撩动消费者那颗不安的心，就看各位骚年的本事了。